אבישי קרואני, מנכ”ל פעילים בראיון בלעדי ל FUNDER: "הסוכן מקבל 50% מדמי הניהול. במודל של שותפות אמיתית."

בישראל ישנן בסך הכל 10 חברות גדולות לניהול תיקים. 'פעילים ניהול תיקי השקעות' שנוסדה בשנת 1987, היא חברת בת בבעלות מלאה של בנק הפועלים. החברה מתמחה בניהול תיקי השקעות ללקוחות פרטיים ולחברות והיא חברת ענק במונחים מקומיים. זו פעם ראשונה שיוצא לנו לראיין מנכ"ל של חברת ניהול תיקים שמתמחה רק בניהול תיקים.

את אבישי קרואני, מנכ”ל פעילים ניהול תיקי השקעות, אני מכיר כבר שנים וזו פעם ראשונה שהוא נענה לבקשה להתראיין, ולגלות טפח מהפעילות מאחורי הקלעים של התעשייה שמנהלת 192 מיליארד שקלים.

אבישי קרואני ספורטיבי ותחרותי (תקראו עד כמה בת.ז. פה בראיון) והאווירה במשרדים של פעילים היא בדיוק כזו - עם תצוגה דיגיטלית שמתחילה בכניסה וממשיכה למסדרונות, שמראה בכל רגע מה עושה הבורסה. לא הרבה חברות נותנות את התחושה הזו סוג של "וול סטריט". הזמן של מנהלי תיקים תמיד דוחק, בטח בזמן מסחר, אז אנחנו קופצים ישר לעניינים.

"אני מנהל את פעילים 6 שנים. בפעילים אני נמצא סך הכול 15 שנה ובקבוצת בנק הפועלים 30 שנה. לפני שמוניתי למנכ”ל הייתי סמנכ”ל שיווק ומכירות, ולפני כן, בבנק, הייתי אחראי על מערך הייעוץ של כל בנק הפועלים - אחריות מקצועית על היועצים בבנק. בזמנו היו פי שניים יועצים ממה שיש היום”.

"היו כ־800 יועצים, והיחידה שניהלתי הייתה אמונה על המקצועיות שלהם. כל הזמן עבדנו לשדרג את המקצועיות כדי שיעמדו בחזית הקדמה,

השתלמויות והמון הרצאות. חשפתי בפניהם את כל בתי ההשקעות כדי שישמעו דעות מגוונות גם מהארץ וגם מהעולם. זו הייתה בעצם תחילתה של תקופה חדשה.

“בתי ההשקעות היו יחסית מאוד קטנים אבל אנחנו נקטנו בארכיטקטורה פתוחה, שבה אנחנו מקשיבים לכולם. פוגשים את כל בתי ההשקעות כדי לחשוף בפני היועצים את מגוון האפשרויות שהם יכולים להשקיע בהם, וזה היה מהלך מאוד מאוד מוצלח שהביא לרמת מקצועיות מאוד מאוד גבוהה, ובסוף הנהנה העיקרי זה הלקוח”.

"מבנה תיק ההשקעות היה אז יותר מוטה נכסים ישירים ופחות קרנות נאמנות וקרנות סל. אנחנו רואים מגמה הולכת ומשתנה".

בקרב כל המערכת הבנקאית יש יותר ויותר יועצים שקונים מכשירים פסיביים ופחות נכסים ישירים או מנוהלים ונשאלת השאלה למה?

"מצד אחד, זה בהחלט יכול להוריד את הסיכון. ברגע שאתה קונה את המכשיר הזה אתה משיג פיזור. ההיצמדות למדד נותנת שקט בהתנהלות שלו מול הלקוח. יחד עם זאת, יש המון אפשרויות השקעה בנכסים ספציפיים בשיטת 'סטוק פיקינג' אולם לכך נדרשת המון המון עבודה, המון מקצועיות, תמיד להיות בעניינים ותמיד לקרוא הרבה אנליזה. אני חושב שהמערכת הבנקאית ממשיכה לתת אנליזה טובה, ואני חושב שיש מקום להשתמש ביותר נכסים ספציפיים כחלק מפיזור פרטי.

"העולם מאוד מאוד דינמי. זה מחייב מעקב מהיר, מעקב רציף, ולא תמיד יש לכולם את המשאבים להתפנות ולעקוב".

"בפעילים אנחנו מנהלים כ־16 וחצי מיליארד שקלים עם כ־7000 לקוחות. פעילים היא החברה הבנקאית הגדולה ביותר בארץ בניהול תיקים".

"בתחום ניהול התיקים אנחנו לא הכי גדולים, כי בתי ההשקעות מנהלים גם כספי קופות גמל (מפעליות למשל) או קופת פיצויים מרכזיות שלנו אסור".

"בין הגדולים, אין ספק. אנחנו עוסקים אך ורק בניהול תיקים. בזה אנחנו מתמקצעים, כשמגוון האפשרויות היום הוא ממש 'אוקיינוס כחול' ועמוק וצריך לדעת לבחור את הדגים או את הכרישים הבאים וזו עבודה מקצועית, כשכל הזמן צריך להקדיש את האנליזה. בעיקר בחיפוש הדבר הבא”.

"לפני שנתיים השקענו בשבבים כי מצאנו שהשבבים הם ה'נפט של המאה העשרים ואחת'", קרואני אומר, "תסתכל סביבנו, כולנו מוקפים בשבבים. גם כאנשים פרטיים, וודאי כעסקים, הכל שבבים, והגדלנו את הפוזיציה באופן מאוד משמעותי בסקטור השבבים". "בשנת 2022 היינו צריכים לנשום עמוק כי הסקטור קצת סבל מירידות. אבל ב־2023 הלקוחות שלנו מאוד נהנו מהפוזיציה הזו, ועכשיו אנחנו מסתכלים כבר על הדבר הבא, כי לראות את ענף השבבים דרך ETF בלבד זה לפגוע בתשואה העתידית של התיק”.

"התוכנה והענן.

"כיום, להמליץ באופן גורף על 'השקעה בסקטור השבבים' זה בנאלי ולא מתייחס למבנה הענף והאופן שבו מהפכת ה־ GenAI פוגשת אותו. השלב הראשון של מהפיכת ה־GenAI פתח את 2023 חזק מאוד בהשקעות של עשרות מיליארדים בתשתית. להערכתנו, לאחר ששלב זה יתאזן במהלך השנה השוטפת (2024), קצב התפשטות ההשפעה של הטכנולוגיה על הסקטורים יהיה מתון יותר, וייקח שנים, יחד עם שונות ברורה בין סקטורים (כמעט תמיד, יישום של מהפכות טכנולוגיות בעולם האמיתי איטי יותר מאשר בשוק ההון).

“אנחנו בפעילים נמצאים ומשקיעים מאמצי מחקר בשלב הבא של ‘מהפיכת ה־ GenAI’. להערכתנו, השלב הראשון של בניית התשתית הטכנולוגית, יגיע השנה לאיזון/מיצוי ואנחנו כבר משקיעים בחברות שלהערכתנו יובילו את השלב השני. למשל חברות תוכנה שמפתחות ומוכרות לארגונים יישומים ייעודיים על בסיס מודלים של GenAI. וכמובן גם אותם ארגונים וחברות קצה שיירכשו את היישומים וירוויחו מהיישום שלהם במודל העסקי.

“כמו כן, סיום שלב ההשקעה בתשתית ה־GenAI ומעבר לשלב יישום המודלים במכשירי קצה, מחייב שימוש במגוון רחב יותר של שבבים ומסוגים שונים (מזה הנדרש בשלב בניית התשתית למודלים), ולכן נראה ביקושים לשבבים מתפזרים על מספר רב של חברות”.

“אנחנו משקיעים גם בסייבר כי ההתקפות הסייבר רק עולות והענף הזה ימשיך להיות בצמיחה. גם עצם המעבר לענן מחייב את חיזוק הגנת הסייבר והחברות בתחום יהנו מכך.

“סקטור נוסף הוא קצת דפנסיבי והוא סקטור הבריאות. כשאני אומר סקטור הבריאות, בארצות הברית זה חברות פארמה וחברות ציוד רפואי, שייהנו מיישומי ה־AI בתחום של פיתוח תרופות ומכשירים חדשניים. בנוסף, אנחנו רואים עליית מחירים שהרבה זמן לא הייתה. חברות הפארמה עשויות לצאת עם תרופות אתיות, מה שנקרא ‘בלוק באסטר' כגון התרופות להרזיה, מה שייתן קפיצה משמעותית בתחום. ציוד רפואי מתכתב היטב עם הנושא הטכנולוגי, עם השבבים וכל הפיתוחים הטכנולוגים שמסביב לסקטור הזה”.

“דבר נוסף שאנחנו רואים, שיש ביקושים לרפואה מהרבה מאוד פציינטים. המון אנשים דחו טיפולים בעקבות הקורונה ועכשיו חוזרים לטפל בעצמם”.

"גם ביטחון מתכתב מצוין עם הטכנולוגיה, אז קודם כל יש את החברות ש'נהנות' במירכאות מהמלחמה באוקראינה ומהמתיחות במזרח התיכון, מהגידול במלאים של מדינות אירופה. גרמניה למשל, הגדילה את תקציב הביטחון וזה משליך מיד על חברות רבות. גם חברות ישראליות נהנות מכך

עם צבר הזמנות חסר תקדים עד היום. וביטחון זה גם סייבר, וגם הנושא הזה מחפש פתרונות, ואנחנו רואים שביטחון זה גם הרבה מאוד טכנולוגיה. זאת אומרת, זה לא רק 'הברזלים' של הפצצות, אלא יותר טכנולוגיה".

"הלקוח של היום הוא לא הלקוח של לפני 15 שנים. היום יש לו הרבה יותר ידע. הוא מבין הרבה יותר טוב והוא מצפה למוצרים הרבה יותר מורכבים ומתוחכמים. הוא עוקב אחרי התיק יותר".

"הדרישות ההולכות וגוברות מעלות את הצורך במקצועיות הנדרשת מצד מנהל ההשקעות כיום. מנהל ההשקעות חייב להיות בחזית הידע".

לדברי קרואני, אם בעבר המומחה היה מרכז הידע, היום כל הידע קיים באינטרנט, והמומחה היום יותר ממיין את הידע, ומתאים את הנכסים הרבים שקיימים, ללקוח. "זאת אומרת שההתמחות השתנתה מריכוז של ידע להתאמתו וניהול הסיכונים", הוא אומר.

"ההתאמה לא מפסיקה לרגע, כי ניהול הסיכונים כל הזמן משתנה, מגוון המוצרים כל הזמן משתנה, הזדמנויות משתנות והלקוחות הרבה יותר מקצועיים ממה שהיו בעבר. עדיין יהיו לקוחות שירצו ללכת אחרי החלום ויתפתו לתשואות עבר, אבל השוק התבגר, למד יותר ויותר".

"הרבה מאוד מוצרים נכנסו לשוק. הרבה מאוד מוצרים שהם בעטיפה יפה, כמו מוצרים אלטרנטיביים".

"יש השקעות אלטרנטיביות שהן השקעות טובות, אבל כמו בכל דבר, צריך לבחון את מידת ההתאמה ללקוח, מידת הסיכון, כמה זמן יש לוקאפ (אי־משיכה), תוך כמה זמן אתה יכול לקרוא לכסף בחזרה, מהי מידת הנזילות. אנחנו בניהול תיקים ב־T+2. כלומר תוך שני ימי עסקים הכסף נזיל.

הניהול תיקים או ניהול השקעות הקלאסי בשוקי ההון”.

"מ־300 אלף שקלים. בגלל שאנחנו רוצים פיזור, חייבים היקף מינימלי על מנת שלא לפגוע בעקום היעילות בניהול ההשקעות”.

"אצלנו אין דבר כזה, כי אנחנו לא יצרנים של מוצרים פיננסיים כדוגמת קרנות נאמנות או תעודות סל וגם לא משמשים כחתם בהנפקות. אם אנחנו נבחר קרנות, זה רק קרנות שהן מתאימות לתפיסת העולם ההשקעתית שלנו, שהן מתאימות גם למדיניות, גם לרמת הסיכון וגם לרמת הביזור. אין לנו העדפה למנהל כזה או אחר".

"בעצם רוב מנהלי התיקים שיש להם קרנות, קונים את הקרנות של עצמם, ככה שבמקרה הזה אני חושב שזה יתרון של פעילים".

"אחרי ליבון צרכים מעמיק בפגישה הראשונה, אנחנו קובעים את מסגרת הסיכון. הלקוח קובע בהמלצה שלנו, מהי רמת הסיכון שמתאימה לו ומאותו רגע אנחנו קונים ומוכרים, בחשבון של הלקוח, את הנכסים הכי מתאימים עבורו. כמובן שבמהלך השנה אנחנו יוזמים מולו שיחות טלפון ושואלים אותו לגבי רמת הסיכון - האם היא השתנתה, וכל הזמן אנחנו מדייקים למעשה את ניהול התיקים של הלקוח ללקוח עצמו".

"אני יכול להבין אנשים שמחפשים השקעות פסיביות אבל התפיסה שלנו היא אקטיבית יותר. תעודת סל מבוססת על מדדים. המדדים משתנים מעת לעת ולקנות תעודת סל ולשבת למעשה על מדד מסוים מבלי לדעת שההרכב שלו השתנה, שמשקל המניות בו השתנה באופן דרמטי, זה עלול להביא לפער בין הציפיות של הלקוח לבין מה שהוא יקבל בפועל. מדד S&P500 מורכב היום מחברות טכנולוגיה בשיעורים או באחוזים הרבה יותר גבוהים ממה שהיה מורכב לפני 10 שנים. זאת אומרת, שלקוח שקנה S&P500 לפני 10 שנים מקבל היום רמות סיכון גבוהות יותר ממה שהוא קיבל אז. נשאלת השאלה האם זה מתאים לו? הוא צריך לבחון את זה.

“לכן מנהלי ההשקעות בפעילים למשל, בוחנים כל הזמן את הרכב המדד שעליו נשענת תעודת הסל ומתאימים כל הזמן את ההשקעות. לפעמים אנחנו נלך דווקא לתעודות סל יותר מסוכנות של ענפים צעירים ומתפתחים יותר כחלק ממרכיב התיק, ובכך נשיג תשואה עודפת על המדדים המסורתיים. ולפעמים נחליט גם להפך. כדאי להיות עם היד על הדופק. גם בתעודות סל זה לא ‘שגר ושכח’ אלא עבודה יומיומית, עבודה של בדיקה וכדאי להיות אקטיבי, זה התפיסה שלנו”.

"שנת 2023 הייתה שנה מאוד דרמטית, עם הרבה מאוד שינויים. מתחילת השנה, בעקבות הרפורמה המשפטית, החלטנו להסיט כספים לחו"ל. החלטנו שרמת הסיכון בישראל עלתה, וגם קנינו מרכיב דולרי בתיקים, מה שבעבר לא קנינו. למעשה כל התיקים שלנו נערכו באופן כזה שחיפשנו את ההזדמנויות בארצות הברית וניהלנו סיכונים בישראל.

"ניהול אקטיבי הוא ניהול שמזיז את הנכסים גם ממטבע אחד לשני וגם משוק אחד לשני. זה מראה שאי אפשר לשבת על אותה השקעה כל החיים מבלי להגיב אליה. כי כל הזמן דברים משתנים ולמעשה היינו ערוכים לירידות בעקבות מחשבה שאחרי החגים תהיה אסקלציה במאבק על הרפורמה, מה שמוסיף אי-שקט ואי־נוחות להשקיע בישראל. המלחמה תפסה אותנו בהפתעה, כמו את כולם, אבל את תיק ההשקעות שלנו הוא לא תפס בהפתעה, כי הוא היה מוכן מסיבות אחרות.

"היום לאט לאט התמונה מתבהרת, משתנה, אנחנו מנצחים בעזה. אנחנו מקווים שלא תהיה אסקלציה בצפון ואנחנו מבינים שהרפורמה תהיה מעודנת, נכונה יותר, ולא כמו שהייתה ב־2023, ולכן אנחנו שוקלים להסיט בחזרה כסף מארצות הברית לישראל. אנחנו בוחנים את זה אנחנו ברמדאן, אז אנחנו עם היד על הדופק. אבל זה מראה שניהול השקעות זה ניהול דינמי ואקטיבי ולא פסיבי וסטטי, ונכון שקשה מאוד לתזמן את השווקים, אבל בהחלט מצופה ממנהל השקעות להגיב להתרחשויות.

"לשבת במדד מסוים יש אלמנט של סיכון. הסיכון הוא לא רק בירידות, אלא הסיכון יכול לבוא לידי ביטוי בפספוס תשואה אלטרנטיבית בניהול אקטיבי".

"אלמנט נוסף הוא תחום השירות. בכלל, יש הרבה פסיכולוגיה בתחום שלנו. לא בכדי, לימודי כלכלה הם במסגרת מדעי החברה ולא תחת מדעים מדויקים. לצד הכישורים הפיננסיים, צריך גם לדעת להכיל ולהרגיע את הלקוחות. לכן השקענו משאבים רבים בפיתוח ובהגדלת דסק קשרי הלקוחות שלנו, כדי שהלקוח יהיה במרכז העשייה ומתוך הבנה שהקשר עמו חשוב לא פחות מהטיפול בתיקים. הדסק מורכב מיועצי השקעות בכירים בעלי ניסיון של שנים רבות בתחום, ומיומנות בליווי והדרכת לקוחות במשך תקופת ההשקעה. כל הלקוחות שלנו נמצאים בקשר רציף ואישי עם יועץ השקעות בכיר והם מקבלים עדכונים שוטפים לגבי מצב התיק והערכות החברה לגבי הצפוי בשוק ההון".

"נכון".

"הלוואי ויכולתי לפרסם את הליגה הזו. אסור לי, כי אנחנו תחת הנחיות של הרגולטור, אבל אני כן יכול להגיד שכל המתחרים שלנו יודעים שאנחנו נמצאים במקומות הראשונים לאורך זמן. אני מדבר על תקופה של מעל ל־10 שנים, וודאי שב־10 השנים האחרונות, אנחנו במקומות הראשונים בליגה. זה כמו שאתה נוהג לכנות את זה 'ליגת האלופות'.

"אצל המוסדיים, הטובים שבבתי ההשקעות נבחרים במכרז וכולם יוצאים לדרך עם אותה מדיניות ואני שמח שלאורך שנים 'פעילים' נמצאת במקומות הראשונים".

“בשנת 2024 התחלנו במהלך אסטרטגי משמעותי, במסגרתו התחלנו לעבוד עם בתי סוכן, סוכנים עצמאיים ופמילי אופיס. אנו רואים בפלח השוק הזה גורם צמיחה משמעותי”.

“במודל של שותפות אמיתית. הסוכן מקבל 50% מדמי הניהול שגובה פעילים. זאת מתוך ראייה ארוכת טווח. אנו מתחייבים לשקיפות והוגנות ללקוח”.

“בהחלט, אנו זוכים לפניות רבות מצד גורמים שמעוניינים לעבוד איתנו, וזאת כחלק מהצעת ערך ייחודית ללקוחותיהם, לאור המוניטין הרב של “פעילים” בניהול תיקי השקעות והגב של הבנק הגדול בישראל”.

“תודה לכם שאתם מארחים אותי במגזין”.

נפרדנו באיחולי בשורות טובות כנהוג בימים אלו ואף שלא הכנסנו לראיון את כל השיחה על המלחמה אין ספק שכולנו מרגישים את השפעות המלחמה ומאחלים תנחומים למשפחות השכולות וחזרה מהירה של החטופים למשפחותיהם. אמן. ||

אבישי אופיה, צילום: עמי ארליך